Berufsbildung: Die hohe Kunst des Verkaufens – Lernen, Üben, Perfektionieren

Erschienen in der perspective im November 2024

Viel, wirklich viel wird getan, um die jungen Berufsleute der von Swissavant betreuten Fachhandelsbranchen fit zu machen. Zunächst fit für die Prüfungen des Qualifikationsverfahrens (QV), vormals Lehrabschlussprüfung (LAP) vor allem aber fit für die Betreuung und Beratung einer anspruchsvollen Kundschaft. Einer Kundschaft, die – aus welchen Gründen auch immer – dem stationären Detailhandel den Vorzug gibt vor allen anderen Einkaufskanälen. Und die sich davon etwas erwartet, bewusst oder unbewusst. Eben ein «Einkaufserlebnis» – und zwar ein positives! Dieses perfekt zu inszenieren und auf die Kund*innen abzustimmen, ist eine der vornehmen Aufgaben für Fachkräfte im Detailhandel. 

Ideales Ambiente – praxisgerechte Ausbildung

Konkret betrifft, dass die Umsetzung der Anforderungen im Lehrplan zur reformierten Verkaufslehre «verkauf 2022+». Etwas weniger theoretisch: Das «Gestalten von Einkaufserlebnissen». Es will geübt sein. – Und wo finden die praktischen Übungen dazu statt? Bei der e + h Services AG in Däniken – unweit vom suissetec-Campus in Lostorf, wo sonst die restlichen üK-Blöcke stattfinden. 
Hinter der zunächst unspektakulären Adresse verbirgt sich eine Ideallösung, wie sie die Swissavant-Branchen nicht besser hätten finden können: Eine Frucht der Kooperations- und Vernetzungsbemühungen eines aktiven Wirtschaftsverbands. Warum? Der in Däniken vom zentralen Logistik-Dienstleister für Eisenwaren und Haushalt zur Verfügung gestellte Showroom ist das wohl bestmögliche Ambiente überhaupt, um angehende Detailhandelsfachleute realitätsgetreu in die hohe Kunst des Verkaufens einzuführen: In Ruhe und begleitet von ausgewiesenen Profis – den üK-Kursleitenden. 

Der Showroom hält das nahezu komplette Sortiment für den Haushalt und ein sehr Breites für Eisenwaren nicht nur vorrätig, sondern präsentiert es bereits ansprechend. Insgesamt rund 400 Lieferanten sind mit 450 Marken in Däniken präsent. Allein auf den Haushalt bezogen reicht das Spektrum von Geschirr, Gläsern und Besteck über umfangreiche Grillsortimente, Pizzaöfen und Gartenmöbel bis hin zu Küchenhelfern, Hundebetten und Blumentöpfen … und weit – sehr weit – darüber hinaus. Eisenwaren, Elektrofach und Farben seien hier aus Platzgründen nicht besprochen. – In und mit dieser landesweit wohl einmaligen Markenartikelwelt dürfen die Lernenden im 3. Lehrjahr arbeiten, üben, lernen – und die Artikel dabei nochmals richtig erleben, 1:1. 

Realitätsbezogene Vorbereitung auf Prüfung UND Praxis

«Die praktischen Übungen zum Gestalten von Einkaufserlebnissen, zu Verkaufsgesprächen und zum Verstehen des Menschen sind sehr wertvoll. Ich spreche hier aus meiner eigenen Berufserfahrung im Detailhandel wie auch als Prüfungsexpertin. Im 3. Lehrjahr bringen unsere Lernenden bereits ein erfreuliches Know-how mit – jetzt machen wir miteinander noch den Feinschliff. Damit können sie das Gelernte bestmöglich im QV umsetzen und dann in der Praxis damit arbeiten. Die praktische Vorbereitung mit vollem Sortiment und ohne Zeitdruck, das ist eine Schulungssituation, die nicht alle Betriebe bieten können. Insofern sind wir hier im Showroom der e + h Services AG als Übungsrahmen hervorragend aufgehoben. Und wenn ich das noch sagen darf: Auch die inhaltliche Vorbereitung des üK 4 durch die Berufsbildung von Swissavant ist aus meiner Sicht sehr gut. So macht Ausbilden Freude!»
Ena Soldic, üK-Leiterin, Prüfungsexpertin – ehem. Abteilungsleiterin Coop City

Vielfache Lerngewinne

Die Übungen der vierten üK-Woche umfassen eine Vielfalt praxisorientierter Themen. Ohne hier die Tagesabläufe detailliert zu beschreiben (das machen Ihre Lernenden viel besser selbst …) sei doch auf einige Schwerpunkte hingewiesen. So ist die Lernplattform «nu» ein vollintegriertes Arbeitsinstrument bei der Vorbereitung und Auswertung vieler Aktivitäten. Damit sind Laptops das erste Werkzeug im Kurs, gefolgt von Handys (für Kurzvideos) und dem Flipchart: Die gesamte Ausbildung ist digital gestützt und handlungskompetenzorientiert. Es wird gearbeitet und ausgetauscht, gefachsimpelt und mit den Lehrpersonen diskutiert – und auch mal herzhaft gelacht. Vor allem aber wird praktisch geübt. Und neben den konkreten Kniffs und Tipps aus der Trickkiste erfahrener Ausbildner*innen bekommen die Lernenden auch Gelegenheit zum Kurzreferat: Mit den Präsentationen der Gruppenarbeiten – spontan am Flipchart oder mit Powerpoint vorbereitet – trainieren sie das Reden vor der Gruppe. Der Auftritt vor Menschen ist bekanntlich Übungssache. Er gehört heute im Berufsleben fast überall dazu, ihn zu trainieren stärkt das Selbstvertrauen.

Der Engel steckt im Detail 

Beim Besuch der perspective im üK 4 Haushalt stand die «Warenpräsentation» im Vordergrund. Auf dem im 3. Lehrjahr vorhandenen Wissen aufbauend, komponierten die Lernenden in Gruppen jeweils die Interpretation eines typischen Motivs der anspruchsvollen Tischkultur – fürs Schaufenster oder den POS: «Kochen am Tisch» – «Fondue und mehr» – «Tea for two» – um Beispiele zu nennen. Es entstanden ansprechende, teilweise bereits gekonnte Kompositionen von Artikeln zur gehobenen Tafel: Anmächelig dekoriert, das Thema ganzheitlich aufgreifend und zu Zusatzkäufen animierend. – Die kritische Analyse durch das Plenum der Kolleg*innen und Ausbildner zeigte aber doch hier und da noch Verfeinerungspotenzial auf: Hier wirkt das Ganze kubistisch-streng – etwa eine locker drapierte Schürze würde helfen. Dort passen die Frühlingsfarben der Papierservietten nicht zum herbstlichen Gesamtbild. Hier lenken zu viele Preisschilder von der Einladung zum sinnlichen Genuss ab. Dort stört der wuchtige Tischgrill den Blick auf das elegante Schneidbrett und die Gewürz- und Saucen-Accessoires … 

Es zeigte sich, dass die professionelle Warenpräsentation von Feinheiten lebt, von der Komposition verschiedener kleiner und grosser, wichtiger und scheinbar weniger wichtiger Exponate zu einem stimmigen Gesamtbild. Zu einem Bild mit Stil, Pfiff oder auch mit verschmitztem Humor. – Dafür brauchen die jungen Berufsleute Begeisterung, Wissen und Können! Im üK 4 werden sie darin geschult – das Berufsleben macht sie alsdann zu ausgekochten Profis.